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      遇到砍价厉害、爱占便宜的客户,千万不能这么

      发布时间:2021-07-08 10:44   浏览次数:次   作者:济南海瑞信息

        PART1.表现形式

        这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对品牌的喜爱,但未必会购买,即使购买也喜欢要优惠,爱占小便宜。这种客户是非常常见的,但其实并不难应对。

        PART2.误区

        记得不要将话题一直放在讨价还价上,谈价格是逼单阶段才需要做的事情。

        PART3.应对策略

        将话题引导至价值塑造中,每次客户聊到价格,都转移话题,将话题继续引导到价值塑造中,直到价值塑造到位后才拉扯价格。

        具体参考步骤

        第一步:

        见面立刻问价格的客户,立刻将话题引走,告诉客户不同做法不同价格,从“多少钱”引到“怎么做”。

        有的客户还会说“我就做个最便宜的网站”,直接告诉他“连XX公司这种大公司和我合作30多万的项目,当时他也和我说想做个最便宜的,简单的网站,因为客户所说的简单只是他看到了前台的表现形式比较简单,但后台才是核心”。

        然后立刻接一句话“关键在于怎么给您做一个优质的并且适合您的网站,毕竟没价值的网站再便宜您也不会选择对吧”,然后将话题带入到“什么样的网站才是优质的网站,才是适合他的网站”这里。

        第二步:

        谈单过程中给客户看案例时客户容易问到价格问题“这个公司做的这个网站多少钱?”你如果有合同可以拿出合同给他看价格,如果没有合同,则告诉他“这个客户刚开始做的时候才XXX元。

        因为需求比较简单,但后面做深入了之后有了更多需求,现在已经持续合作XX年了,总共已经给了XXX元了。”让客户无法判断具体价位,但又让客户明白“价格是根据需求而定的,需求越多价格越高”。

        第三步:

        最后在逼单的过程中,报价要干脆利索,不要立刻给优惠,确认客户有决策权,就一定要给优惠,给他面子和台阶。

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